На днях Гейб Ньюелл поделился очередными успехами своего сервиса Steam. По его словам, в то время как продажи компьютеров падают, аудитория Steam продолжает расти на 75% в год. Безусловно одной из причин такого роста является политика сервиса, направленная на регулярные распродажи, что делает игры доступными для всех, а во время сезонных распродаж буквально вызывает покупательскую манию, опустошая кошельки геймеров.
Однако последняя летняя распродажа показала интересную тенденцию, люди немного подустали от них. Суть в том, что многие покупатели набрали так много игр на всех предыдущих аукционах щедрости от Гейба Ньюелла, что до сих пор не во все поиграли, а новые распродажи все идут и идут и нет им конца. В итоге, значительная часть геймеров вообще проигнорировала летнюю распродажу, или же приобрела ограниченное количество игр. Это подтверждает и опрос, проведенный GameWay – почти 40% ничего не купили, потому что их библиотеки и так забиты под завязку.
Возникает вполне логичный вывод, что чем дальше, тем менее эффективны будут такие распродажи в Стиме, произойдет некая девальвация этого явления. Неужели администрации сервиса придется делать распродажи реже, чтобы взрывной эффект от них был больше, как в самые первые старты сезонных Steam Sales?
“Вы очень правильно заметили – это была первая распродажа на Steam, на которой я тоже не купил ничего, хотя кропотливо просматривал списки выставляемых игр почти каждый день. Но субъективную точку зрения в аналитике использовать нельзя, поэтому копнем немного теории”, – говорит Михаил Кузьмин, директор по маркетингу AIGRIND и соведущий подкаста “Как делают игры”, которого GameWay попросил помочь разобраться в вопросе с точки зрения бизнеса.
Что касается распродаж, то по его словам, этот механизм никогда в нашем мире не поломается, пока люди не перестанут покупать вещи, и если только вообще все виды развлечений не станут бесплатными. Всегда найдутся люди, готовые купить за полную стоимость вместо одной нужной вещи две ненужные. И судя по отзывам людей, активно покупающими игры в Steam, но не играющим в них, это правда. Продажи почти любого продукта проходят по следующей схеме:
От такого графика нужно планировать стоимость игры. Первым двум типам людей можно продать продукт по самой завышенной цене, и они его купят в любом случае (коллекционные издания, бандлы, DLC и т.д.). Следующим двум категориям можно продать уже по средней цене, и с оставшейся категорией уже можно работать по скидкам.
А теперь самое интересное: с каждым годом жизненный цикл продуктов домашних развлечений сокращается (в основном по причине увеличивающейся конкуренции) и ширина графика сокращается вплоть до того, что некоторые категории вообще могут исчезнуть. То есть вам надо раньше выпустить продукт, раньше начать играть с ценой, чаще делать распродажи. И, кстати, для увеличения эффективности этих распродаж надо сокращать время, в течение которого действует предложение.
Получается, чтобы поддерживать интерес игроков к распродажам Steam, их надо делать чаще и больше, пока этот интерес сохраняется.
Но беспокоиться об этом особо не стоит, делает вывод Михаил Кузьмин – платформа имеет стабильный прирост по регистрациям новых игроков (упомянутые 75% в год), так что текущий механизм будет работать еще очень долго, но вот со “старыми” пользователями с коллекциями 100+ игр Valve действительно пора менять стратегию.